猎头如何科学有效地面试候选人

关于猎头对候选人的面试是极其重要的，通过面试能够能够更准确的判断出候选人是否符合职位需求。但是面试一定要讲究方法，如果方法不对就得不到想要的结果。那么到底如何面试候选人才是最科学的？如何提问才是最有效的呢？

对于此我们要非常清晰我们面试候选人的目的是什么，无非是三个方面的问题：对方能不能做；对方愿不愿意做；对方是否愿意去新的地方做？

1.对方能不能做

很多人在面试的时候，只是了解到了这一层，就把候选人推荐出去了，结果引发了不少后遗症；而且很多猎头顾问在这一层都做得非常残缺不全，导致客户对候选人的反馈是“经历完全不符合”，“该候选人经验不Solid”，“该候选人没有相关经验”等等。

那么我们如何判断一个候选人能不能做呢？

a.明白客户找人来干啥，否则我们无法判断一个候选人是否能做客户的事情。

有些人不去深入研究客户找人来干什么，而只是从职位名称上去套，结果发现同样是运营总监，一个是技术、一个是厨子。说来也不奇怪，互联网公司和饭店都要运营总监。所以，这种看不懂JD或者不愿意细致研究职位调研的情况，是坚决不允许在一个好顾问身上发生的！

b.询问候选人过往工作经历，由此来验证其有相关经验。

但是这里需要慎重指出的是，一个人做过、成功过，不代表其还会做好。有可能一个人在过去的成功是因为很多外部的条件引发的。这时候，判断其之前为何成功就很重要。

例如：一个候选人说自己在过去的5年内将业绩从1000万变成2000万。

作为一个候选人导向的顾问就要非常明白，是否过去的5年，大环境比较好，从1000万变成2000万都算是差的？抑或是过去的5年环境很差，别的候选人基本每年维持就很不错，而这个人居然可以翻翻？是因为什么原因造成的，深入分析其做的好的因素，加以提炼。

这样不仅仅自己可以学习到很多东西，而且在给客户的推荐报告中，也能写的让HR或者用人部门更为身临其境。这样起到的效果就不是等HR回复了，而是HR再晚再忙也要约面试了。

c.候选人撒谎问题，不能草率的判定候选人撒谎，很多候选人说的比较模糊不一定是一种习惯，而是对猎头顾问不信任时的本能自卫反应。

也许在电话中一切很好，然而在面谈时，顾问的一些言行举止或者穿着打扮，导致候选人对顾问的期望值降低而失去兴趣；甚至是在互相沟通中，发现顾问的问题显得很不专业，而导致候选人失去耐心，认为“鸡同鸭讲”。

d.防止候选人说谎，猎头界却有名言“TheyAllLie”。

不论对方处于什么原因，猎头顾问要有甄别对方谎言并且给予耐心和信心，让对方放下防卫心而通力合作的能力。借用律师界和医学界的一句话：你不和我说实话，我帮不了你。判断对方是否夸大其词或者将他人功劳戴在自己头上的情况时，可以询问在具体工作中，汇报架构和下属团队管理方面的内容。

最好的方法就是：如果我需要你在这段时间的背景调查ReferenceCheck，你觉得谁最合适？

2.对方愿不愿意做

这个问题需要重点探究的原因是，很多人其实不喜欢目前正在做的事情，然而为了钱，选择了跳槽，而进入新公司之后表现很不好，其真正原因是不愿意再做同样的事情了。

看这则案例：猎头顾问W在A公司做的不错，跳槽到了B公司，结果业绩不佳。原来其跳槽的目的是不想做猎头了，想换个环境，而这次跳槽帮他换了个环境却没有换工作内容。

a.顾问在和候选人沟通时，要询问出对方对目前所做工作的兴趣度以及兴趣度低下/高涨的原因是什么；如果兴趣度低，业绩不好，是因为客观因素占大头还是主观因素占大头。

b.通过候选人沟通的语气可以看出其到底是客观因素还是主观因素占大头：抱怨多，代表客观困难但是主观方面没有积极主动寻求解决方法，这类人不可放心推荐。

c.通常候选人可以描绘出具体的情况，并且阐述如何解决一个个困难来让工作得以推进的，是最好的；这类候选人，如果给予更好的外部环境和条件，可以获得更多的个人自我价值实现。

d.值得提出的是当一个候选人对自己长期从事的工作内容感到疲惫而觉得没有上升空间时，这类人选通常是在自己的岗位上既合格又合适。起码他们的老板没有对他们提出更高的要求从而让他们自己对工作失去动力和激情。如果让这类候选人跳槽做一件类似的事情，他们没有兴趣的可能性很大，他们往往会说“如果还是做这个事情，我就没兴趣了，除非。。。”。在这样的情况下，猎头顾问最好的沟通方式就是和对方分析“不可替代性价值”，这其中包括转行的风险和机遇，由此来判断对方是真的不愿意继续做，还是愿意因为一些客观因素的改变而“重燃激情”的去做。

3.是否愿意到新地方去做

这是一个验证候选人跳槽动机的问题，参看《洞察人心的六脉神剑》。一个候选人是否愿意跳槽，往往和六个方面有关：

a.新机会带来什么样的挑战？这方面和候选人的自我价值提升和自我实现有关。

b.新机会在什么地方？往往只是为了换一个环境，就能引发一次跳槽；或者是公司搬迁，不得不考虑跳槽等等。

c.新机会给了我什么更好的社会地位？我是否有机会从副职变为正职，让我可以更好的展示我的能力？

d.新机会给了我更好的待遇吗？请非常注意，这里的待遇不仅仅是指更高的待遇，还有更安全的待遇。有些候选人跳槽要求主动降薪的，因为其300万的年薪可能拿不到几个月了，200万的稳定的薪水让其更加舒适。待遇指收入，也指福利，不仅仅是现金部分。

e.我在新机会中将和什么人一起工作？有句话叫做企业的福利之一就是和比自己成功的人一起工作。候选人跳槽是否因为有这么一群人等着他呢？这里需要额外指出的是，影响一个候选人跳槽的动机中，人是个很重要的部分：一个人会因为一家公司的品牌而加入却因为一个老板而离开。另外，一个家庭成员的影响力不可谓不强，家人的支持比什么都重要，尤其在我国。

f.新机会比我现在的工作更稳定吗？不可否认，安全感是人类的基本需求，工作的稳定性也是候选人诉求的一部分。有些人把安逸看做稳定，有些人把高风险和创新看成稳定。作为顾问，需要了解候选人的特质，以便于为其提供“稳定”的工作机会。

g.需要提到的一点，也是最关键的影响候选人跳槽的一个因素：猎头顾问本身。坦白的来说，一个候选人不会因为一个猎头而跳槽，却会因为一个猎头而不跳槽。

4.其他方面的确认

除了以上这些，对于候选人是否符合职位要求还要通过其它的方面来确认，分别是:

a.薪水确认

一个专做同质化职位的猎头对于同类候选人的薪水状况和架构是八九不离十的，不担心候选人有什么薪水作假的情况出现。很多猎头顾问问不出候选人薪水细节，其重要原因就在于对方信任感不深，对方没有觉得透露薪水对其自身有多大的意义，对方没有把正在面对的猎头当一个真正的顾问来看，而只是个跳板；还有一种情况，就是“报价心理”，候选人担心说低了，影响跳槽薪水期望值的获取。

b.薪水期望的管理

100%的增长，可能每个猎头顾问在自己的职业生涯中都能遇上，这可不是货币贬值的问题，而是候选人见不得自己比别人薪水低的缘故。薪水期望的不合理性要进行管理，猎头顾问首先要让人感觉是资深的。为何Researcher问出来的期望往往高过顾问问出来的期望值呢？管理期望值最好的方法就是“参照物”，什么样的情况下可以获得什么样的薪水。然而这个最好的方法很多猎头顾问都才开始学习，因为大家以前都不是做同质化职位的。

c.CounterOffer管理

这是防患于未然的最重要部分，国内对人才的需求渴望度长期以来处于很高的状态，候选人被原公司老板留下的可能性占到3成以上。而一些做得好的公司只有1成，原因就是他们的事前风险控制做得好。

d.候选人跳槽方向管理

人才短缺，一个候选人往往不止一个机会在看，猎头顾问希望了解候选人动态全貌，而候选人也往往只会和信得过的人沟通，以获取他们更专业的意见和建议。同样又是信任感，这里也是一个很重的方面。简单来说，懂行、专业、诚信的猎头顾问更容易获得信任。

e.候选人在客户端面试流程管理

面试完候选人之后，就是推荐了，为了让客户可以有更好的体验，提前让HR知道候选人的可行面试时间，将是面试管理的良好开端。

猎头对于候选人的判定并不是简单的一个流程就能搞定了，猎头为了选择合适的候选人付出了很多，只是这些工作很多人看不到。